抢占制高点——防爆监控企业如何做好烟花爆竹行业的营销推广

发表日期：2014-03-28

我国是世界上最大的烟花爆竹生产、消费和出口国，现有烟花爆竹生产企业约7000家，销售企业约14万家，从业人员约150万人，烟花爆竹的年产值约120亿元人民币，出口总值近5亿美元，产量约占全世界的70%。花炮产地主要分布在江西（1亿美元)、湖南（2.2亿美元）、广西（0.6亿美元）、江苏、河北和浙江等地。目前，烟花爆竹生产、销售已成为我国一些地方经济发展的支柱产业，特别是江西、湖南、广西三省的花炮产品，已成为该省最大的创汇品种，对当地国民经济的发展，尤其是外向型经济的发展起着举足轻重的作用。

烟花爆竹生产属于劳动密集型的高危行业，具有生产企业规模较小、工艺设备简单、技术含量低、投资成本小、安全风险高等特点。近几年来，烟花爆竹安全事故时有发生。据不完全统计，自1989年到2009年11月，全国各地累计发生烟花爆竹安全事故8532起，死亡9349人。特别是继2006年北京市对烟花爆竹燃放实行“禁改限”之后，至2009年，全国约有170多个设区的市也将由禁放改为限制燃放或者完全放开，这将使烟花爆竹市场需求大量增加，消防安全隐患也随之增加。

另一方面，随着改革开放和社会经济的不断高速发展，国家及社会各方面对烟花爆竹行业的消防安全问题也越来越重视，不断地制定、修改和出台了多个针对烟花爆竹生产、包装、运输、储存、销售和使用等各环节的法规和技术标准，从2006年起施行的《烟花爆竹安全管理条例》，到近几年的相关法律法规的进一步完善，对我国烟花爆竹行业的规范化提了更高的要求。据报道，我国烟花爆竹行业的新管理法规即将出台。

因此，烟花爆竹行业的防爆视频监控开始被各地政府和烟花爆竹企业重视起来。而随着新管理法规的出台，将会迎来烟花爆竹行业新一轮的防爆安防监控项目的高潮，

一、当前烟花爆竹行业防爆监控现状
    （一）烟花爆竹行业市场状况分析

1、不同规模的烟花爆竹企业的防爆监控状况存在较大的差异

就大型的正规烟花爆竹生产企业而言，由于企业规模与投资较大，消防防爆监控安全设施、条件相对较完备，而且一般都是政府安全生产监督部门和公安部门监督管理的重点对象，它们出于对企业长远发展的考虑，都对本企业的安全工作比较重视，能比较严格的遵守各项现行的相关安全法规和技术标准。

小型企业则普遍存在较严重的安全问题，它们大多是乡办或村办企业，或者是挂名在某个较大型烟花爆竹生产企业下，以大企业的名义从事生产经营活动的。这些小型企业资金不足、人员有限，规模不大、且其业主法律意识淡薄。生产厂房的建筑结构、分布和安全间距一般都达不到规定的标准，防爆监控设备、消防安全设施条件都不够完备，甚至根本没有配备任何消防安全设施和消防器材，消防安全管理制度多数过于简陋，且平时对消防安全工作的重视不够、疏于管理。

2、烟花爆竹企业相对集中

我国烟花爆竹生产企业主要集中在以醣陵、浏阳为中心的湖南东部地区和以萍乡为中心的江西西部地区的，这些地区就是有名的“花炮之乡”。尤其是以湖南浏阳最为著名，中国负责烟花爆竹产业的整体发展的政府机构－浏阳烟花爆竹产业部就坐落在浏阳，浏阳花炮产品占领了全世界60%的花炮份额。这些“花炮之乡”的繁荣，也带来了当地防爆监控市场的繁荣，大大小小的安防经销商和代理商及各防爆厂家的办事处都能随处可见。

3、烟花爆竹储运环节的防爆监控现状基本空白

运输是烟花爆竹流通中的重要一环，但由于缺乏专用的烟花爆竹运输车辆，屡屡出现安全事故。据统计，近3年来，全国范围内发生了20多起运输烟花爆竹的爆炸事故，不仅造成了人员伤亡、财产损失，而且致使花炮流通处处受阻，给烟花爆竹带来极大的负面影响。

城市中存放烟花爆竹的仓库也存在很大的安全隐患。城市的烟花爆竹仓库储量相对较大，爆炸感度及爆炸的后果已构成重大危险源，但仓储搬运操作机械化程度低，工作人员素质参差不齐。由于作业环境和条件及安全管理制度建设严重滞后，防爆监控系统建设行动迟缓等等。目前城市烟花爆竹仓库的安全管理基本沿用传统的简单现场仪表加人工巡检的监控模式，参数少，效率低，无法及时有效地了解现场的安全状况，对不安全事件难以预警，事故发生后也无法及时处理。

（二）防爆摄像机产品状况分析

防爆摄像机属于烟花爆竹行业视频监控系统的前端设备，主要起到视频采集的作用，通过有线网络或者光纤把所有现场图像上传至监控室；通过网络可以进行查看播放，以便于进行事件的查询和取证；保证系统对出入口、重要地点、易发事故地点、固定设施进行实时监控，摄像机应具备防爆、防暴、防雨、防雷等特点，可以在复杂情况下运转。主要用到的摄像机类型有防爆红外定焦摄像机、防爆红外半球、防爆一体化摄像机等。目前市面上生产类似产品的厂家主要有世国科技、常州裕华、佐安，北京鸿博亚泰，普安，金普顿，高博，合力永兴，深圳强美，容方，万诚等。

（三）防爆监控厂家竞争状况分析

1、防爆摄像机厂家的区域性

目前我国的防爆摄像机生产厂家主要集中在常州、北京、以及深圳广州三地。常州主要以裕华，佐安为首，裕华是目前我国防爆摄像机行业的龙头老大，防爆资质较高，产品品种丰富，北京的厂家一般较小，防爆资质一般，深圳地区以世国和强美为首，世国科技是华南地区唯一通过气体加粉尘双标示最高等级认证，防爆资质最高的防爆监控企业。

2、厂家的规模大小不一，市场较为混乱

防爆摄像机厂家的成立时间除世国、裕华、普安成立时间较早外，其余成立时间都不是很早，尤其是这一两年来，新成立的防爆摄像机厂家很多，这说明了防爆视频监控市场的潜力很大，是一个新兴的朝阳行业。但是众多厂商的进入，也说明了防爆摄像机市场的准入门槛较低，缺乏统一行业标准和行业规则。一些没有实力厂家的进入，会给防爆监控市场带来价格和质量的混乱。

3、各厂家防爆资质参差不齐

在这些生产厂家中，部分厂家只有气体防爆等级认证，具备气体和粉尘国家双项认证的防爆厂家较少。烟花爆竹行业的生产厂房里长期存在火药、炸药等易爆炸的粉尘。尤其是车间，经常充斥着黑索今和二硝基重氮酚的爆炸性粉尘。这些粉尘爆炸属于复杂分解爆炸，爆炸时伴有燃烧现象，燃烧所需的氧由本身分解时供给。故粉尘隔爆在烟花爆竹行业中应用相当重要。

（四）防爆摄像机营销渠道状况分析

当前防爆摄像机的营销渠道主要有两类，安防工程商和安防经销商,加上近年来网络营销的兴起，网络营销这种低成本的营销方式越来越受到厂家的青睐。

1、安防工程商

安防工程商是防爆摄像机的主要购买者，他们大多数主要做安防，同时兼做消防、布线等其他相关工程，主要以承接政府工程为主。私营企业是安防工程商的绝对主力，其经营规模普遍不大，年完成工程量总额普遍在500-1000万之间。工程商凭借自身掌握工程，服务全面的优势，在防爆摄像机的采购中一般占据主导地位，利润相对可观。

工程商采购防爆摄像机主要是按用户的需求，自主选择产品进行推荐。其独立意识较强，对产品性能也比较了解。价格、质量和服务是工程商选购产品的主要考虑因素。虽然产品质量是最受工程商普遍关注的因素，这也是安防整个行业不断发展成熟的结果。但价格无疑是左右工程商选购产品的首要因素，在他们心目中占据第一的位置。价格低廉的产品依旧对工程商有着很大的吸引力。同样，售后服务是工程商重要但非首选的考虑因素，当备选产品的价格和质量符合要求后，能否提供良好的售后服务将至关重要。此外品牌知名度、产品功能、厂家供货能力也是部分工程商的重要选购因素。经调查发现，工程商规模越大，就越看重产品的品牌知名度，对产品售后服务要求也越高；相反工程商规模越小，对产品价格就越看重。

近九成工程商选择从厂家直接进货，但这并不是唯一渠道，也有少量工程商选择从办事处和分公司购买产品，从代理商和经销商购买产品的工程商也不在少数。厂家的主要优势是服务好、价格低、质量有保障；其他渠道的最大优势是采购就近方便。

网络和行业杂志广告是工程商获得产品信息最主要的渠道，而从专业网站广告获取产品信息的比例由去年调查结果的41%大幅上升到今年的78%，跃升至第一位。百度搜索、专业安防网站，成为获取安防信息不可或缺的重要途径。

2、安防经销商

安防经销商主要以代理视频监控类产品为主，2/3的经销商都在销售监控摄像机、高速球等产品，大部分经销商经销产品种类全面，少量经销商专做一到两类安防产品的经销。经销商网点分布很广，超过一半的深圳经销商在华东、华中、华北和西南地区都有网点分布。经销商和工程商获得产品信息的主渠道基本相同，网站和安防杂志是最主要的信息来源。可见经销商和工程商对各类信息渠道的倾向性相同。

经销商存在的主要优势就是采购方便，但客户资源少、竞争对手多也制约了安防经销商的发展。优秀的安防经销商通常会发挥自身优势，选择代理独家产品以及通过多方面的信息渠道，获得更多的客户资源。

3、网络营销渠道

网络销售是近年来才发展起来的一种营销方式，凭借低成本的运营越来越受到防爆摄像机厂家的青睐，目前市面上九成以上的防爆摄像机厂商都开展了网络营销。这种方式将会在以后占据越来越重要的地位。一般在网上询价的主要是各地的工程商，其中也包含一些工程商的客户。如何做好产品价格保护，保证厂商及工程商合理的利润是网络营销需要注意的最大问题。

二、防爆监控产品在烟花爆竹行业的营销现状

早在2006年，根据媒体报道，江西萍乡率先建立了烟花爆竹企业远程网络视频监控系统，该系统在烟花爆竹企业的生产车间、仓库等重要部位安装摄像头，安监人员通过显示屏，及时发现和整治烟花爆竹生产经营企业存在的安全隐患，纠正和查处违法违规行为。随着技术的不断进步，目前将监控和报警融于一套系统中已经不再是新鲜事情。采用防爆摄像机配合可燃气体探测器、烟雾探测器、温湿度探测器为基础的监控防盗系统已经开始应用在少数的烟花爆竹企业，并取得不错的监控效果。

此外，随着安防监控网络化的发展，在烟花爆竹企业密集区域，大规模，集成化的远程监控系统已经得到应用，烟花爆竹企业将不再是单个的个体，而是整个监控环节中的一节，安全生产部门可采用远程监控查看所有企业的生产流程和仓库存放情况，节省大量的人力物力。各种探测器、报警器的使用则可以将隐患消除在萌芽，为企业预警起到积极作用。

防爆摄像机的普遍应用需要企业、行业、社会的多重使力才能获得成效。相关部门的强势管理加上防爆监控产品的广泛应用，是解决烟花爆竹企业隐患的最佳良策。

三、抢占制高点、做好烟花爆竹行业防爆监控产品推广

首先，由于国内的防爆监控市场起步较晚，规模小，较为分散，技术不成熟，核心配件，尤其是高品质机芯依赖进口，产品参差不齐，没有形成真正的大规模统一的行业市场，其中尤以中小企业为主。而防爆摄像机进入门槛较低，未来一段时间将是防爆摄像机产品市场发展的繁荣时期。随着国产技术日趋成熟，防爆监控市场前景将十分广阔。

其次，作为防爆监控产品消费者的组成部分，烟花爆竹行业作为以国家政策规定为主导的行业。影响其购买行为的核心将是产品过硬的质量、合适的价位与优质的服务。加强在这三方面的整体实力，适度增加广告预算，增加产品知名度，培养一批讲信誉、重合同、需求大的核心客户，将为防爆监控企业带来巨大的销量增长点。

最后，由于市场竞争白热化，不同生产商之间争夺客户资源将是不可避免的。在保证质量的前提下，为了赢得客户的信赖和支持，需要凭借自身的优势，取长补短，在营销上巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略。避免和大型企业的正面冲突；借鉴大型企业的资源来发展自己；充分利用中小企业自身的联合与支援。则可以在烟花爆竹行业防爆摄像机的销售中抢占制高点，赢得先机。

（一）防爆监控企业在烟花爆竹行业的产品营销策略

1、做好产品定位、注重包装和售后

产品的市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据需求者对该产品的某一特征的敏感度与重视度，为该产品设计或塑造的一个特定的形象或个性，并通过一系列的营销策略把这种形象和个性生动鲜明地树立于消费者中，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

产品包装要遵循环保化、方便化和特色化的原则。环保化也就是要求企业采用符合环保要求的绿色包装；方便化是指产品的包装要便于消费者使用、携带、储运和处理；产品的包装还应具有特色，体现品牌的品牌内涵和文化底蕴。

对于产品产生的售后问题要重视，越大的工程商对产品的服务和售后就越看重，做好售后，服务好老客户，树立产品在客户中的良好口碑，对公司形象和美誉度起着巨大的作用。

特色的包装和完善的售后服务体系，是企业长久生存的保障，也是突出产品特色、提升品牌形象和培养客户忠诚度的重要手段。

2、加大对烟花爆竹行业的网络营销推广力度

目前，大多数防爆监控企业的主要销售方式是在网络上通过电话、QQ等及时通讯工具进行网络营销和电话营销，这种销售模式对于销售人员是比较容易掌握的。网络营销也是比较方便简洁的，成本较低但缺乏主动权。在烟花爆竹行业的推广中，应继续以网络营销为主，建立专门的烟花爆竹行业的产品网站，多在网络上发布一些关于烟花爆竹行业防爆产品的信息，提高产品在烟花爆竹行业中的曝光度和关注度。促进产品销售。

3、在烟花爆竹集中的地方设办事处，参与线下销售

网络营销主要是等待客户找上门来，它不利于与用户建立相互的信任关系，也不能用看、触摸等的方式来真实感受产品的质量和外观。设立办事处，主动走出去，不仅能弥补网络营销以上的缺点，还能收集到第一手的市场相关资料，为新产品的研发和产品的改良提出宝贵的建议。而且能够主动出击，给公司增加新的销售机会。

4、多与工程商合作

目前，一般的防爆监控企业主要以销售防爆摄像机为主，不做相关的工程。烟花爆竹厂家自身没有安装监控系统的能力，需要安装监控系统就必须借助安防工程商。在烟花爆竹厂家需要安装防爆摄像机的时候，防爆监控企业可以利用工程商提供安装服务；在工程商需要购买防爆摄像机的时候，能够从企业进行购买。这样不但可以为客户提供更周全的服务也可以增加销售的机会，对于防爆监控企业和工程商来讲是一个双赢的局面。

5、与监控系统的其他商家进行合作

防爆摄像机是防爆监控系统的前端设备，也是防爆监控系统必不可少的组成部分。防爆监控企业与防爆监控系统的其他设备生产厂家建立合作关系，为用户提供完整防爆监控系统。以比较优势的价格拿到监控系统中的其他设备，也能有更大的价格空间。同时能够提高服务质量，提高用户的满意度。

（二）防爆监控企业在烟花爆竹行业的产品宣传策略

1、在相关行业网站进行宣传

相关行业网站包括了安防工程聚集的安防网站和烟花爆竹生产厂商、经销商聚集的烟花爆竹行业网站。在这些行业网站上，有大量纯度较高的目标客户群体，宣传的效率也会相当高。

安防工程商是防爆摄像机的主要购买者之一，自然也是防爆监控企业的重点宣传对象。安防网站是安防工程商的主要集结地，也是安防工程商获取信息的主要场所。所以安防网站也应该成为防爆监控企业重要的宣传阵地，主要包括安防行业网、安防论坛以及安防新闻网等。

烟花爆竹生产企业和各地经销商是防爆摄像机的重要市场目标群体。而烟花爆竹行业网站是烟花爆竹的网上供销集结地，在这类型网站进行宣传对提高产品知名度会起到不错的效果。

在行业网站可以用广告和安全知识文章两种形式来宣传，但在安防行业网站和烟花爆竹网站面对的对象不一样，宣传的侧重点需要有所区别。在行业网站的广告区已付费或免费的方式来进行广告的投放。在网站上发表一些烟花爆竹安全生产、存储以及运输相关的文章，其中加入防爆监控的相关内容。这样在提高相关企业和经销商的安全意识同时，进行防爆监控产品的宣传。但在在烟花爆竹网站里面，用户的目的主要是以提供和销售烟花爆竹为目的，这也是这种网站的不足之处。而在安防网站的安防工程商的目的也是为了采购工程所需的防爆产品而来，对产品也有一定的了解。相对烟花爆竹行业网站，防爆监控企业应该更深刻的介绍公司防爆监控产品以及与同行业其他企业的优势。

2、安防媒体的杂志

安防工程商除了在网站上获得信息，安防媒体的杂志也是他们获得安防信息的重要渠道。相比安防网站的信息，安防媒体的杂志更具有权威性和客观性。这种权威性和客观性更能让工程商信赖，同样是宣传的主阵地。

同样安防杂志上以广告和文章两种方式作为宣传手段，广告以体现公司形象和产品的高质量为主，打造高质量的品牌效应。而文章是媒体杂志的主体与核心，必然需要采集高质量的原创文章。知识性或者行业性的高质量文章，插入公司的产品图片和公司名称，在安防媒体杂志上进行发布。

3、参加安防展览会

安防展览会是是安防行业的风向标。其展出的产品往往代表业内的发展趋势。吸引很多安防企业来展示自己的产品，同时也有各种安防媒体和工程商参加安防展览会。这是安防企业展示自己成果的平台，同时也是企业进行宣传的机会。

4、利用企业现有的资源进行宣传

企业现有资源包括公司网站、产品彩页以及产品包装箱等等。这些资源是企业形象的代表，也是宣传的工具。充分利用好这些资源，既可以挖掘企业资源的价值，同时也提升了企业的形象。因为一旦网站、彩页或者产品的包装等出现问题，给用户留下不好的印象，对企业形象的影响也是不好的。

企业网站是用户了解企业和产品的一个重要渠道，网站的用户体验是必不可少的，甚至可以建立一个针对烟花行业防爆监控的网站。网站的推广除了通过线上推广还可以在线下推广。在企业的产品彩页上和包装箱上附上公司的官方网址，从而提高网站的曝光度。同时也可以有针对性的发送电子版产品彩页给用户，以低成本的方式进行宣传。

四、总结

烟花爆竹行业的防爆监控市场蕴含着巨大的机会，市场空间广阔，市场前景很好。做好烟花爆竹行业的防爆监控产品推广对防爆监控企业占领市场份额、赢得行业重要地位、提升企业品牌形象和品牌力、企业的长远发展具有重要意义！